Verkkokaupan konversio-optimointi on ehdottaman tärkeää jokaiselle verkkokaupalle. Sen avulla varmistat, että mainontaan käyttämääsi rahaa ei valu hukkaan ja teet mahdollisimman paljon kauppaa nykyisellä kävijämäärälläsi.

Sanotaanpa vaikka, että tavoitteesi olisi kasvattaa myyntiä 50% seuraavan vuoden aikana. Miten tekisit sen? 50% enemmän rahaa digimarkkinointiin?

Vaikka tämä voisikin olla toimiva vaihtoehto, niin huomattavasti helpompi ja edullisempi vaihtoehto voisi olla verkkokaupan konversio-optimointi. Esimerkiksi, konversioprosentin nostaminen 1,5% – 3%, ei ole lainkaan mahdotonta, mutta sen ansiosta pääsisit jo tavoitteisiisi.

Välillä jopa yksinkertaiselta kuulostavat muutokset voivat tehdä selvän eron. Tähän listasimme muutamia vinkkejä, joiden avulla voit ehkä jopa tuplata myyntisi.

Asiakaslupaus

Mukaansatempaava asiakaslupaus (Value Proposition) on yksi tärkeimmistä asioista lähes millä tahansa verkkosivulla alasta riippumatta.

Yleinen ongelma verkkokaupan konversio-optimoinnin osalta on turhan pikkutarkkoihin asioihin keskittyminen liian nopeasti. Useat verkkokauppiaat aloittavat voimavärien, fonttien, kuvien tai muiden elementtien testaamisen, vaikka perusasiatkaan eivät ole vielä täysin hanskassa.

Jos tuote- tai etusivulla lukee ainoastaan ”Tervetuloa Matin verkkokauppaan”, niin ei tämä anna potentiaaliselle asiakkaalle kovinkaan montaa syytä jatkaa eteenpäin ellei ”Matti” sitten nimenä satu herättämään vahvaa tunnesidettä.

Mikä on asiakaslupaus?

Asiakaslupauksella kerrotaan mahdolliselle asiakkaalle, miksi hänen tulisi asioida verkkokaupassasi. Asiakkaitasi kiinnostaa mitä he hyötyvät tarjoamastasi palvelusta tai tuotteesta sekä miksi se kannattaa ostaa sinulta.

Tiivistämällä nämä vastaukset kymmeneen sanaan verkkosivuillesi, voit saada asiakkaita etenemään myyntisuppilossasi.

Mistä hyvä asiakaslupaus sitten oikein koostuu?

• Se erottuu kilpailijoista
• Kertoo asiakkaalle mitä olet myymässä ja mitä arvoa tuotteesta on hänelle
• On tarpeeksi lyhyt
• On riittävän röyhkeä ja ehkä herättää jopa pientä epäuskoa
• Herättää asiakkaan kiinnostuksen

Näin saatat ansaita asiakkaan kiinnostuksen ja kauppatapahtuma jo hieman lähempänä toteutumista.

Optimoi myyntisuppilo ja ymmärrä asiakkaitasi

Yksi yleinen virhe on myös väärien asioiden esilletuominen väärään aikaan. Teoriassa verkkopalvelussa voi siis olla moni asia kunnossa, mutta rekisteröintiä pyydetään liian aikaisin tai vastaavasti kauppa yritetään viedä loppuun ennen kuin asiakas on vakuuttunut.

Tarjoamalla oikeita asioita, asiakkaan ollessa valmis niihin, myös konversioita syntyy helpommin.

Ensimmäisessä vaiheessa luot tietoisuutta ja hankit kävijöitä, toisessa herätät kiinnostuksen esimerkiksi ilmaisten vinkkien ja oppaiden kautta sekä lopulta viet myyntitapahtuman loppuun, kun asiakas on saanut rauhassa tehdä tarvittavan tuotteiden vertailun.

Huomioon kannattaa ottaa myös, että nykyisin uuden kävijät voivat todellisuudessa olla jo myyntisuppilon loppuvaiheessa, jonka takia on tärkeää ymmärtää mistä he tulevat.

Rakenna luottamusta

Hyvä esimerkki luottamuksen merkityksestä voisi olla kadulla vastaan kulkeva puliukko, joka haluaa myydä sinulle upouuden Samsung OLED TV:n kymmenellä eurolla. Ostaisitko?

Tiedät jo entuudestaan, että tuote on hyvä ja hinta on todella edullinen, mutta siitä huolimatta et todennäköisesti ostaisi sitä. Koska et luota häneen.

Sama tilanne on erityisesti uusien verkkokauppojen kohdalla. Riittävä luottamus täytyy olla rakennettu ennen kuin kauppatapahtuma on mahdollinen.

On olemassa ainoastaan neljä syytä, miksi asiakas ei osta:

• Tuotteelle ei ole tarvetta
• Hinta on liian korkea
• Tuotteelle ei nähdä akuuttia tarvetta
• Luottamuksen puute

Kolmeen ensimmäiseen on hyvin hankala vaikuttaa, muuta kuin kannustavilla tarjouksilla, oikealla hinnoittelulla ja myyntipuheilla. Sen sijaan luottamusta voi rakentaa useilla eri keinoilla.

Voit tarkastaa esimerkiksi seuraavat asiat:

1. Tee toiminnastasi läpinäkyvää – Kuka on verkkokaupan takana? Miten asiat teillä hoidetaan? Näytä omat kasvosi sekä anna henkilökohtainen ja palveleva kuva asiakkaalle.
2. Yhteydenottaminen pitää olla helppoa – Puhelinnumero, katuosoite, sähköposti, live-chat. Ota käyttöön mahdollisimman useita kanavia, jos sinulla on resursseja käyttää palveluun.
3. Vältä kirjoitusvirheitä ja anna ammattilaisen hoitaa kielikäännökset – Pieneltäkin tuntuva virhe voi viedä asiakkaalta uskon, jonka seurauksena kilpaileva kauppa valitaan. Tästä pätevä esimerkki on rantaruotsin käyttö ruotsalaisille suunnatulla sivustolla.
4. Pidä sivusto aina ajan tasalla – Jos sivuilla roikkuu esimerkiksi vanhentuneita tarjouksia ja päivitykset tehdään viiveellä, niin asiakas voi kuvitella palvelun olevan yhtä hidasta.
5. Näytä asiakkaiden arviot ja kommentit – Nykyisin verkossa asioivat ihmiset vertailevat tuotteita ja palveluita lähes poikkeuksetta ennen ostotapahtumaa. Näytä siis positiiviset ja negatiiviset kommentit ja arviot rohkeasti tuotteen yhteydessä, sillä muuten he etsivät ne jostain muualta.
6. Vastaako sivuston desing puheitasi? – Suuret puheet, mutta verkkosivut viime vuosisadalta. Tämä kadottaa asiakkaan luottamuksen hetkessä.
7. Vältä turhaa hypettämistä – Ole tarkka kirjoitusasun kanssa ja vältä liian suuria lupauksia vaikkapa tuotteen ominaisuuksista. Anna uskottava kuva kertomalla asiat juuri kuten ne ovat. Myös huumoria on lupa käyttää tuotteiden kuvailussa.

Tee ostamisesta helppoa

Suurin tavoitteesi pitäisi olla ostamisen tekeminen mahdollisimman helpoksi. Ikinä verkkokaupassa asiakkaan ei pitäisi joutua etsimään esimerkiksi nappia, mistä kauppatapahtumaa saadaan jatkettua eteenpäin. Nappien sijoittelu ja väritys tulisi aina olla sellainen, että kauppatapahtuma on mahdollista hoitaa vaikka reflekseillä läpi sekä ainoastaan muutamalla klikkauksella.

Nappien väritystä, kokoa ja sijoittelua voit arvioida avaamalla valitun sivun ja tarkastelemalla sitä esimerkiksi viiden metrin etäisyydeltä ruudusta. Löydätkö katseellasi oikeat napit parissa sekunnissa? Osaisiko 80-vuotias isoäitisi navigoida kassan kautta kotiin parissa minuutissa? Jos vastasit kyllä, niin ostaminen on todennäköisesti riittävän helppoa.

Älä niinkään keskity siihen, onko nappi oranssi, punainen vai vihreä. Pääasia on, että se näkyy.

Käytännön vinkkejä ostotapahtuman helpottamiseen:

1. Kerro asiakkaille aina, mitä haluat heidän tekevän seuraavaksi – Näin voit ohjata ostotapahtuman kulkua ja annat asiakkaalle vähemmän epäilemisenaiheita.
2. Pyydä ainoastaan välttämättömät tiedot ja vältä pakollisia kenttiä – Kiinnostus lopahtaa helpommin, jos lomakkeen täyttäminen on tunnin projekti.
3. Älä anna liikaa vaihtoehtoja – Jos annat asiakkaalle joka vaiheessa kymmeniä vaihtoehtoja, niin tämä ainoastaan aiheuttaa turhaa hämmennystä. Tee hyviä filttereitä ja pyri johdattelemaan kaupan etenemistä.
4. Ilmainen kuljetus ja palautus! – Verkkokaupan ongelmia ovat kuljetuksesta koituva lisäkulu, aika ja pelko siitä, että tuote ei välttämättä ole sopiva. Varmista siis, että tuote menee perille mahdollisimman nopeasti, kuljetus on ilmainen ja tuotteen voi myös palauttaa ilmaiseksi.
5. Älä pakota asiakkaita rekisteröitymään – Kun kassalla tulee ostotapahtuman loppupuolella vastaan sivunmittainen rekisteröintilomake, niin hätäisimmät luovuttavat varmasti.

Kattava tuotekuvaus on verkkokaupan paras myyjä

Yksi todella yleinen ongelma on puutteelliset tuotekuvaukset verkkokaupoissa. Lähes kaikki asiat on hoidettu oikein, mutta kiinnostavan tuotteen kohdalla tulee tämä vastaan:

• Samsung Televisio XFV8455
• Paino 35kg
• Väri: Tumma
• Vuoden takuu
• Hinta: 4350€

Maksaisitko itse 4350€ tuotteesta, josta on ilmoitettu ainoastaan nämä tiedot? (Etkä tunne mallia entuudestaan).

Kun tuot esille selkeästi kaikki oleelliset tiedot ja lisäksi kerrot omaperäisellä sekä rehellisellä tavalla tuotteen todellisista eduista, niin pienennät tilaamisen kynnystä. Lisäksi tuotekuvauksilla voi olla merkittävä rooli myös hakukonenäkyvyyden osalta.

Tuotekuvauksen lisäksi myös tarkoilla ja riittävän suurilla tuotekuvilla on väliä. Asiakkaat haluavat tutkia varsinkin kalliimpia tuotteita huolella ennen kauppatapahtumaa.

Helpota tuotteiden vertailua – Verkkokaupan konversio-optimointi

Kuten aikaisemmin jo mainittiin, niin riittävän helppo tuotteiden vertailu on ehdottoman tärkeää verkkokaupassa. Ennen ostopäätöstä asiakkaat haluavat varmistaa, että tuote on:

• Hinnaltaan järkevä
• Ominaisuuksiltaan sopiva
• Sekä usein riippumattoman mielipiteen

Kun varmistat helpon ominaisuuksien vertailun tuotteiden välillä, lisäät asiakkaiden omat kommentit tuotesivulle sekä helpotat hinnan vertaamista jopa kilpailijoiden tuotteisiin, niin et anna asiakkaalle ylimääräisiä syitä poistua kaupastasi. Vastaavasti, jos riittäviä tietoja ei ole näkyvillä, niin jatkaa hän tutkimusta ja mahdollisesti eksyy vastaavaan verkkokauppaan, jossa etsityt tiedot on selkeämmin esillä.

Huomioi laitteiden ja selainten väliset konversioerot

Usein syy heikkoon verkkokaupan konversioprosenttiin löytyy verkkopalvelun toimivuudesta eri selainten tai laitteiden välillä. Tarkasta siis palvelun toimivuus vähintään kaikilla yleisimmillä selaimilla alusta loppuun. Löytyvätkö kaikki napit oikeilta paikoilta tai tuleeko vastaan merkittäviä visuaalisia eroja?

Lisäksi on syytä pistää merkille, että sivu on mobiiliystävällisyytensä lisäksi mobiilikäytettävä. Nykyisin ei enää riitä, että sivu teoriassa skaalautuu kaikille näytöille, vaan tuotteiden vertailun ja ostotapahtuman suorittaminen täytyy oikeasti olla riittävän helppoa.

Poista tai pienennä asiakkaan pelkoja

Aina, jos rahaa liikutellaan, niin on olemassa myös riski. Usein myös asiakas kantaa tämän riskin lähes kokonaisuudessaan. Jos riski tuntuu liian suurelta, niin ostotapahtumaa ei viedä loppuun.

Jos olet valmis ottamaan osan tästä riskistä asiakkaan puolesta, niin annat myös vähemmän syitä ostoskorin hylkäämiseen.

Tässä esimerkkejä kuinka muut ovat ratkaisseet tämän ongelman:

1. PizzaHut takaa toimituksen 30 minuutissa – Jos olet tilaamassa ruokaa verkosta, niin usein haluat sen myös saman päivän kuluessa. Takaamalla nopean toimituksen tai ilmaisen ruoan, poistat tämän pelon.
2. Hyundain ylipitkät takuut – Hyundain yksi suurimmista ongelmista oli pitkään huono maine. Kun yritys päätti antaa viiden ja kymmenen vuoden takuita autoihinsa, niin ei kukaan voi enää kyseenalaistaa sen toimivuutta.
3. Vaateverkkokauppojen ilmainen toimitus ja palautus – Jos ostat vaatteita tai kenkiä verkosta, niin niiden sovittaminen on tietysti suuri ongelma. Kun varmistat nopean sekä ilmaisen toimituksen ja palautuksen, pienennät tätä huolenaihetta.

Todista se.

Mitä tahansa lupaat, niin se toimii huomattavasti paremmin, kun voit todistaa sen faktoilla. Verkossa ihmiset eivät luota sokeasti kirjoituksiin, vaan haluavat nähdä jotakin konkreettista.

Tässä muutama esimerkki, joita voit hyödyntää omassa verkkopalvelussasi:

1. Muiden asiakkaiden kommentit – Näitä voit lisätä yksittäisestä tuotteesta tai palvelustasi ylipäätänsä. Yksi harkitsemisen arvoinen asia on myös kommenttien lisääminen asiakkailta, joiden kauppatapahtuma ei ole sujunut täysin mutkitta, mutta palvelun ansiosta he olivat lopulta tyytyväisiä.
2. Menestys Caset – ”Matti hyppäsi maailmanennätyksen mäkihypyssä näillä suksilla”.
3. Sosiaalinen todiste – ”Ostin uudet kengät tästä verkkokaupasta ja täytyy sanoa, että palvelu oli loistavaa ja toimitus erittäin nopea”
4. Video tai demo – Jos tuotteesi on oikeasti niin hyvä kuin väität, niin miksi et näyttäisi sitä? Kuvaa videolle tai kalliimmissa tuotteissa voit lähettää näytteen.
5. Riippumattomat arvostelut – Jokin suurempi lehti tai blogi kirjoitti sinusta hyvää? Muista kertoa se myös kaikille asiakkaillesi.
6. Faktat – Etenkin, jos tuotteesi liittyvät terveyden ylläpitoon, niin haluat näyttää erilaiset aiheeseen liittyvät tutkimukset ja esimerkiksi lääkärin lausunnot.

Poista häiriötekijät

Listan viimeinen ja samalla ehkäpä tärkein asia on poistaa ylimääräiset häiriötekijät. Vaikka muun muassa edellä mainitut asiat ovat toimivia, niin niiden käytössä kannattaa olla huolellinen. Aina, kun yhdeltä sivulta löytyy muuta kuin asiakkaan etsimät asiat, niin toimivat ne turhina häiriötekijöinä, jotka pahimmillaan hidastavat tai estävät kauppatapahtuman.

Jokaisella yksittäisellä sivulla kuuluisi olla yksi tarkoitus. Se voi olla ostotapahtuman suorittaminen, valittujen tuotteiden helppo vertailu, uutiskirjeen tilaaminen tai jotakin muuta. Kun olet valinnut selkeän tavoitteen, niin mieti löytyykö sivulta jotakin, mikä ei auta tavoitteen toteutumista?

Esimerkkejä turhista häiriötekijöistä:

• Navigointivalikko laskeutumissivulla
• Aiheeseen liittymättömät kuvat
• Liian paljon vaihtoehtoja
• Useita toimintakehoituksia
• Pop-Up ikkunat

Yhteenveto

Verkkokaupan konversio-optimointi tulisi olla ensimmäinen huolenaihe verkkopalvelun omistajalle, kun liikennettä on jo jonkin verran.

Keskity ensin perusasioihin ja testaa sen jälkeen erilaisia voimavärejä, CTA nappien kokoja, nappien sijaintia, laskeutumissivun pituuksia ja muita pienempiä asioita.

Asiakas täytyy oikeasti saada vakuutettua ennen ostotapahtumaa – Tyylikäs sivu tai hienot puheet eivät itsessään siihen riitä.

Jo pelkästään pienilläkin muutoksilla voit saada aikaan selvän eron menetetyn ja saadun asiakkaan välillä.

Verkkokaupan konversio-optimointiin ei ole yhtä ainoaa oikeaa tietä, vaan se vaatii testaamista ja riittävästi liikennettä.

Verkkokauppaa ei ole mahdollista optimoida maalaisjärjellä, vaan se vaatii puhdasta dataa.

Oliko tämä artikkeli sinulle hyödyllinen? Jaa se nyt sosiaalisessa mediassa ja kommentoi alle, millä muutoksilla sinä olet kohentanut konversioprosenttia.