Maailmalla, erityisesti Yhdysvalloissa, yhä kasvava määrä asianajo- ja tilitoimistoja, sekä konsulttiyrityksiä on siirtynyt satsaamaan sisältömarkkinointiin.

Tämä kehitys on ymmärrettävää aikakaudella jolloin ei olla kriisin hetkellä enää nenä kiinni keltaisissa sivuissa, vaan ongelmanratkaisu aloitetaan useimmiten hakukoneen hakukentästä.

Nopealla tarkastelulla ilmenee, että suomalaisissa asianajo- ja tilitoimistoissakin ollaan aiheeseen pikkuhiljaa heräämässä. Silti, hakusanoilla “asianajotoimisto” ja “tilitoimisto” kärkikymppiin sijoittuvista yrityksistä ainoastaan kolmasosa julkaisee blogia tai artikkeleita sivustollaan.

Sisältömarkkinointi itsessäänhän on pitkäjänteistä sisällöntuotantoa, jonka tarkoitus on informoida ja vaikuttaa ostopaatoksen tekijään, sekä tuoda esille palveluntuottajan asiantuntemusta.

Konsultti-, asianajo- ja tilitoimistojen kohdalla oman asiantuntemuksen esilletuominen on elintärkeää, sillä loppujen lopuksi näissä yrityksissä ylivertainen tietotaito on tuote, jota myydään ja millä kilpailijat tulisi voittaa. Ehkä juuri tästä syystä moni innokas markkinoija näillä aloilla kohtaa usein epäluuloja sisältömarkkinointia kohtaan ylemmän johdon taholta: Eihän tässä nyt ilmaisia neuvoja anneta, nämähän eivät ole edes meidän asiakkaita.

Tämä ajatusmalli saattaa tosin johtaa siihen, ettei uusia asiakkaita verkosta juuri tulekaan.

Paljasta mieluummin hieman liikaa, kuin liian vähän

Kuinka paljon asiantuntijapalveluyrityksen sitten pitäisi sivustollaan ilmaiseksi jakaa tietämystään?

Hyvänä nyrkkisääntönä voidaan sanoa, että jaa niin paljon informaatiota, että itsestä tuntuu siltä kuin olisit antanut hieman liikaa.Tämä tietenkin voi johtaa siihen, että osa tee se itse -miehistä löytää ratkaisun ongelmaansa sivustoltasi ja jättää yhteydenoton tekemättä.

Hukattiinko tässä potentiaalinen asiakas?

Tuskinpa. Tee se itse -mies ei varmaan alunperinkään kuulunut yrityksesi kohdeyleisöön. Hukatun asiakkaan sijasta sait aikaan positiivisia signaaleja hakukoneille (esim. lisääntynyt kävijämäärä ja pienentynyt bounce rate), näkyvyyttä uusilla hakusanoilla ja ennen kaikkea osoitit sellaista asiantuntijuutta joka erottaa sinut kilpailijoistasi siinä vaiheessa kun kohdeyleisöösi osuva ison budjetin päätöksentekijä etsii itselleen sopivia ratkaisuja.

Saattaa tuo aikaisemmin mainittu tee se itse -mieskin kasvattaa yrityksensä tulevaisuudessa niihin mittoihin, että osa toiminnoista on kannattavampi ulkoistaa. Tässä tilanteessa on mukavaa, että hänet on jo tutustutettu yritykseesi ja mahdollisesti jopa napattu sähköpostilistalle. Kaikki tämä kiitos pelottavien ilmaisneuvojen.

5 vinkkiä sisällöntuotantoon asiantuntijapalveluyrityksille

  1. Poimi artikkeliaiheita nykyisten asiakkaiden yleisimmin kysytyistä kysymyksistä
    Jos aihe on polttava nykyisille asiakkaille, on varmasti olemassa tätä suurempi joukko, joka janoaa samaa tietoa. Lisaksi tämän sisällön avulla saatujen asiakkaiden palveleminen on helppoa – onhan yritykselläsi jo runsaasti referenssikokemuksia.
  2. Jaa informaatiota alallasi tapahtuvista, asiakkaiden elämään vaikuttavista, muutoksista
    Tulevat ja nykyiset asiakkaat arvostavat haluasi pitää heidät ajan tasalla heidän toimintaansa vaikuttavista muutoksista. Esimerkiksi asianajotoimistoille, kansankielinen selitys viimeisimmistä lakimuutoksista on mainio keino informoida yleisöä, samalla osoittaen että teidän kanssa asioidessaan asiakas voi luottaa siihen että vastaukset eivät ole täyttä hepreaa.
  3. Uusiokäytä esityksiä
    Julkisesti pidetyt presentaatiot kääntyvät helposti SlideSharessa jaettaviksi markkinointimateriaaleiksi, webinaareiksi sekä artikkeleiksi. Kerran tehtyä työtä kannattaa uudelleen pakata niin kauan kuin se suinkin tuottaa yleisölle lisäarvoa.
  4. Kerää konvertoituvia katselijoita keisseillä
    Olkoon case study sitten anonyymi tai todellisen asiakkaan nimellä, siinä esitetyt seikkaperäisesti selitetty tilanne, yrityksesi lähestymistapa ja positiivinen asiakkaalle tuotettu lopputulos ovat oivia keinoja käännyttää epäluuloinen vierailija asiakkaaksi.
  5. Tai kysy vain kävijöiltä, mikä mieltä vaivaa
    Jospa korvaisitkin etusivusi esittelytekstit yksinkertaisella “kysy kysymys ammattilaiselta” kaavakkeella. Näistä voit sitten seuloa potentiaalisimmat liidit jatkokeskusteluihin, loput kysymykset taittuvat näppärästi artikkelisarjaksi. Tässä esimerkkiä Intian suunnalta.

Yhteenveto

Sisältömarkkinoinnilla pyritään rakentamaan tarpeeksi luottamusta, jotta ostaja voi turvallisin mielin edetä ostotapahtumaan asti. Mitä seikkaperäisemmin tuot sivustollasi esille esimerkkejä, tapauksia ja ohjeita sitä varmemmin potentiaalinen asiakas konvertoituu.

Plussana myynti- ja palveluntoimitusprosessi helpottuu kun asiakkaalla on hyvä käsitys siitä mitä tuleman pitää. Ilmainen neuvo ei suinkaan siis ole myynnistä pois, vaan todennäköisesti aivan päinvastoin.

Oliko tämä artikkeli sinulle hyödyllinen? Jaa se nyt sosiaalisessa mediassa ja kommentoi alle, mihin teidän yrityksessänne vedetään raja laskutettavan ja ilmaisen tiedon välille.