Moderni B2B-markkinointi digitaalisissa kanavissa on tuottavaa tekemistä, kun koko prosessi on mietitty kuntoon. Halutessasi voit kutsua tätä prosessia myynti- tai markkinointisuppiloksi, B2B-myyntiprosessiksi, funneliksi, markkinoinnin ja myynnin sulauttamiseksi – kaikki tarkoittaa loppupeleissä ihan samaa asiaa.

Tarkoituksena on siis ymmärtää, kuka asiakkaasi on, mitä ne haluavat, miten ostoprosessi tapahtuu asiakkaan näkökulmasta, ja sitten tehtäväksi jääkin vain tavoittaa oikeat ihmiset ja tarjota heille oikeita juttuja.

B2B- ja B2C-markkinointi eivät eroa toisistaan juurikaan, mutta asiakkaan pidempi harkinta-aika ja monimutkaisempi ostoprosessi kannattaa ottaa huomioon markkinointipalettia suunnitellessa.

Suurimmat eroavaisuudet B2B- ja B2C-markkinoinnissa

Monesti B2C- ja B2B-markkinointi erotellaan toisistaan termeillä vaikka todellisuudessa itse markkinoinnissa ei ole juurikaan eroja. Kaikki on todellisuudessa H2H-markkinointia, eli ihmisille markkinointia tehdään tuotteesta tai palvelusta riippumatta.

Asiakkaat ovat edelleen samoja ihmisiä kuin vapaa-aikanakin ja potentiaaliset asiakkaat löytyvät edelleen samoista markkinointikanavista. Suurimmat erot ovatkin ostoprosessissa, joka on lähes aina huomattavasti monimutkaisempi yrityspuolella. Siinä missä yksityisasiakkaiden ostopäätös on melko suoraviivainen, niin B2B-kaupoissa päätöstä harvemmin tehdään yhden tai kahden mainoksen perusteella, vaan se on ryhmätyötä ja ostos täytyy usein perustella koko firman johdolle.

Koska B2B-puolen palvelut ja hinnoittelu saattavat olla monimutkaisempia, niin verkkosisällöt ja niiden laatu nousevat tärkeään rooliin. Jos pystyt verkkosisältöjen avulla helpottamaan ostoksen tekemistä, niin tämä todennäköisesti näkyy myös tehtyjen kauppojen määrässä. Tärkeimpänä lähtökohtana pitäisi olla ainakin se, että sivustolla vierailevalle pitää olla muitakin tilaisuuksia konvertoitua kuin tilauksen tekeminen tai sähköpostin lähettäminen. Jos myytävä palvelu on monimutkainen ja asiakkaan täytyy käytännössä valita ainoastaan ostamisen tai sivustolta pois siirtymisen väliltä, niin näistä jälkimmäinen tapahtuu hyvinkin helposti.

Yksi merkittävä ero on myös ostopolun pituus ja siten digitaalisen markkinoinnin suunnittelu. Siinä missä kuluttajapuolella ensimmäisestä mainoksen näyttökerrasta konversioon kuluu esimerkiksi vain muutamia päiviä, niin B2B-markkinoinnissa tähän voi mennä helposti jopa 1-6 kuukautta. B2B-markkinoinnissa on siis tärkeää suunnitella asioita hieman pidemmälle ja mieluiten kohdentaa mainontaa sekä sisältöjä sen perusteella, missä kohtaa tätä ostoputkea kyseinen henkilö on. Ainakin niiltä osin kuin se on mahdollista.

Asiakkaat ovat edelleen samoja ihmisiä kuin vapaa-aikanakin ja potentiaaliset asiakkaat löytyvät edelleen samoista markkinointikanavista. Suurimmat erot ovatkin ostoprosessissa, joka on lähes aina huomattavasti monimutkaisempi yrityspuolella.

Hubspot (tai muu työkalu) ei ole yksinään ratkaisu

Aivan liian usein B2B-markkinoinnin haasteita lähdetään ratkomaan työkalujen avulla, vaikka tiedossa ei välttämättä edes ole todellista ongelmaa. Suurin ongelma ei yleensä ole käsittämätön liidien määrä, joiden käsittely pitäisi äkkiä automatisoida vaan se, että ei ymmärretä kuka asiakas on, mitä hän haluaa ja miten ostopäätös tehdään mahdollisimman helpoksi. Työkalut eivät ratkaise tätä ongelmaa puolestasi.

Ennen markkinoinnin automaatiota onkin huomattavasti tärkeämpää suunnitella koko B2B-markkinointi- ja myyntiprosessi ja myöhemmin automatisoida tai nopeuttaa eri vaiheita työkalujen avulla, jos siihen löytyy aito tarve.

Hyväkään työkalu ei tuo tuloksia, jos B2B-markkinoinnin/-myynnin ongelmana on huono prosessi.

Google on usein B2B-markkinoinnissa tärkein kanava

Jos tuotteelle tai palvelulle löytyy valmiiksi kysyntä, niin Google on todennäköisesti tärkein kanavasi myös B2B-markkinoinnissa. Hakukoneiden kautta tavoitetaan käytännössä aina helpoiten juuri ne asiakkaat, jotka ovat jo lähellä ostopäätöstä. Tämän takia B2B-markkinointipalettia suunnitellessa Google Ads-mainontaan ja sivuston hakukoneoptimointiin kannattaakin varata resursseja. Monilla aloilla, ja erityisesti pienemmille yrityksille, näkyvyys Googlen hakutuloksissa voi riittää kanavina asiakashankintaan aivan hyvin – tai ainakin todella pitkälle.

Haasteena B2B-hakukonemainonnan osalta on se, että yksityis- ja yrityspuolen avainsanat ja hakutermit voivat olla samoja. Esimerkiksi, jos käyttäjä tekee haun termillä “pahvilaatikko”, niin on hankala sanoa, onko hän etsimässä toimittajaa pahvilaatikoille monikansalliselle verkkokaupalle vai kolmea laatikkoa tulevaa muuttoa varten.

Mainonnan tehokkuutta voi toki parantaa jatkuvan optimoinnin ja web-analytikan avulla. Hyödynnä esimerkiksi Googlen audience-listat, joiden avulla voit määrittää korkeammat klikkihintatarjoukset sellaisille käyttäjille, jotka ovat jo etsineet muitakin yrityspalveluita Googlesta.

Jos tuotteelle tai palvelulle löytyy kysyntä, Google on tehokkain keino tavoittaa ostavat asiakkaat myös B2B-puolella.

LinkedIn on tehokas kanava tavoittaa päättäjät

Yksi tärkeimmistä kanavista jokaiselle B2B-yrityksille pitäisi olla LinkedIn. Ei ole salaisuus, että sieltä löytyy monien alojen päättäjät. LinkedInin puolella asiakkaita voi tavoittaa usealla tavalla, joista tehokkaimmat ovat oma verkosto ja maksettu mainonta.

Omaa verkostoa voi helposti kasvattaa muun muassa erilaisten verkostoitumisketjujen avulla, joista voit saada jopa tuhansia kontakteja hetkessä. Jos tuotat laadukasta sisältöä ja lisäarvoa seuraajille, niin tätä kautta voi löytyä myös uusia asiakkuuksia. Suurimpana haasteena tässä onkin ajan löytäminen laadukkaan sisällön luomiseen ja heittäytyminen. Yksikään päättäjä ei kirjaudu LinkedIniin katselemaan mainoksia vaan huomattavasti mielenkiintoisempaa on kuulla oikeiden henkilöiden oikeita esimerkkejä ja ideoita.

Toisaalta maksettu mainonta LinkedInin puolella on kohtalaisen helppo saada osumaan oikealle yleisölle esimerkiksi tittelin, kiinnostusten tai yrityksen perusteella. Silti klikkihinnat LinkedInissä nousevat tyypillisesti kalliimmaksi kuin vaikkapa Google-mainonnassa.

Oma ja työntekijöiden aktiivisuus LinkedIn:ssä voi tehdä ison eron myös myyntiluvuissa. Kouluta ja palkitse työntekijöitä heittäytymisestä.

B2B-markkinointi-/myyntisuppilo kuntoon

Suurin haaste B2B-markkinoinnissa ei ole se, kuinka asiakkaat tavoitetaan, vaan kuinka ne käännetään liideiksi. Useat B2B-yritykset panostavat isojakin summia markkinointiin kuukaudessa, mutta verkkosivuilta ei välttämättä löydy edes järkevää yhteydenottokaavaketta saati mitään muutakaan houkuttelevaa keinoa jättää yhteystietoja.

Jotta mainonnasta ja sivuille päätyvistä kävijöistä saadaan maksimihyöty irti, niin markkinoijan pitäisi ymmärtää:

1. Minkälaisia henkilöitä sivuilla käy
2. Mitä nämä kävijät haluavat?

Vasta tämän jälkeen voit suunnitella laskeutumissivuja ja liidimagneetteja sen perusteella, mikä kyseisiä henkilöitä voisi kiinnostaa eniten sekä ohjata liidit oikealle myyjälle tai hyödyntää yhteystietoja jatkomarkkinointiin.

Lisäksi B2B-markkinoinnissa tärkeää:

• Täytyy ymmärtää koko ostopolku (mainonta -> verkkosivu -> vertailu -> liidit -> myynti -> upsell) ja mikä minkäkin asian funktio on yrityksen markkinoinnissa ja miten se toteutetaan käytännössä
• B2B-myyntiprosessi kuntoon! Markkinointi ei riitä, vaan liikenne täytyy muuttaa liideiksi ja työntää myyjille (avuksi voi valita myös työkaluja, mutta valinta kannattaa tehdä tarpeiden perusteella)

Muista nämä:

• Markkinointikanavat eivät juurikaan eroa B2B- ja B2C-markkinoinnissa
• B2B-ostoprosessi on usein pitkä ja yhteys on tärkeää pitää auki alusta loppuun
• Usein talon sisäinen byrokratia asiakkaan päässä on hidasteena kaupoille (tehtäväsi on helpottaa idean myymistä ylimmälle johdolle)
• Hubspot tai muut työkalut eivät itsessään ole ratkaisu ongelmiin, vaan prosessi tulee ennen tekniikoita
• Myös B2B-asiakkaat löytyvät hakukoneista, eli panosta Google-näkyvyyteen
• Hyödynnä LinkedIn-verkostot ja panosta julkaisutiheyteen sekä laatuun
• Hyvin suunniteltu markkinointi-/myyntisuppilo kasvattaa konversiota

Kuinka juuri teidän yrityksen B2B-markkinointia voisi tehostaa? Laita meille viestiä ja kerromme, kuinka me lähtisimme kasvattamaan yrityksesi liikevaihtoa datavetoisella mainonnalla.